Neue Spieler und alte Werte: Rien ne va plus? - Über Chancen und Risiken im Glücksspiel Gebrauchtwagengeschäft

Lange Zeit war das Gebrauchtwagengeschäft ein Glücksspiel. Heute handelt es sich dabei um ein Strategiespiel. 

Das Gebrauchtwagengeschäft ist mit stabil über 7 Mio. PKW-Umschreibungen und einem durchschnittlichen Verkaufspreis von unter 12.000 € pro Fahrzeug ein riesiger Markt.

Und dennoch hört man eigentlich überall, dass es noch nie so schwer war vorherzusagen, wie es weitergeht.
Prognosen über die Marktentwicklung, die Wertentwicklung konkreter Modelle und relevanter Marktplätze der Zukunft, sind ebenso schwer abzugeben.

Mit dem 01.01.2020 beginnt eine neue Zeitrechnung für die Automobilbranche und man wird – wie bei allen gravierenden Ereignissen – von einem davor und danach sprechen. Es sind zwei Ereignisse, die zusammenkommen und somit einen Eingriff in die Balance und Stabilität darstellen, wie sie die Branche lange nicht, vielleicht nie erlebt hat:

1) Die E-Mobilität wird mit aller Wucht politisch durchgedrückt – ob sinnvoll oder nicht, liegt im Auge des Betrachters.

2) Es beginnt die Periode, welche für die Berechnung etwaiger Strafzahlungen aufgrund von Überschreitungen der CO2-Grenzwerte gilt.

Beides setzt bisher geltende Marktregeln außer Kraft – es gilt nicht mehr, irgendein Auto, welches der Kunde wünscht, zu verkaufen, sondern eines, welches die Gesamtbilanz nicht belastet. Und falls doch, muss als nächstes ein Auto verkauft werden, welches diese Überschreitung wieder ausgleicht. Idealerweise ein elektrifiziertes Modell, zu welchen viele Händler bisher weder die richtige Einstellung noch vertriebsgerecht souveräne Rhetorik gefunden haben…

Diese beiden Veränderungen entfalten quasi über Nacht Ihre Wirkung.

Hinzu kommen weitere Trends, welche die Branche herausfordern, wenn nicht sogar nachhaltig belasten.

3) Die Art, wie Autos gehandelt werden, ändert sich weiter rasant. Es treten immer mehr Akteure auf den Plan und diese präsentieren immer neue Geschäftsmodelle.

4) Wir erleben eine rasante Veränderung in der Beziehung unserer Gesellschaft (bei Einzelnen mag das deutlich mehr oder deutlich weniger ausgeprägt sein) zum Automobil und allem, was damit zusammenhängt.

Unsere Einschätzungen für die strategischen Überlegungen des Handels:

  • Insgesamt rückläufiger Markt – allerdings: starke Unterschiede zwischen Stadt und Land
  • Es wird eine massive Verschiebung bei den Segmenten und Motorisierungen geben – eher kleinere dimensionierte Fahrzeuge und Motorisierungen sowie elektrifizierte Fahrzeuge
  • Der sich verschärfende Wettbewerb der Portale bietet Chancen – Mehr   Innovation, mehr Service, geringere Kosten
  • Nutzen statt Kaufen – Neue  Vertriebsmodelle werden sich etablieren, z. B. Auto Abo
  • Effizient und Kundenorientiert – Dem gut aufgestellten Handel gehört die Zukunft, er gewinnt an Relevanz  

 

Durch unseren Autohaus-Stresstest® wissen wir, dass das Gebrauchtwagengeschäft in kaum einem Autohaus und auch in den wenigsten Gruppen konsequent als strategisches Geschäftsfeld entwickelt und geführt wird.

Mit konkreten Marktszenarien zeigen wir auf, dass bei fast jedem Gebrauchtwagengeschäft Erträge liegengelassen werden – die Gründe sind dabei vielfältig, von einer fehlgeleiteten Preispolitik oder einer (oft nicht stattfindenden) Verkäuferführung bis hin zu Prozessen mit erheblichem Verbesserungspotenzial.

Aus unserer Sicht muss das Gebrauchtwagengeschäft vom Glücks- zum Schachspiel werden.

  • Die Schachspielerin und der Schachspieler betrachten das Feld aus allen Perspektiven,
  • sie versuchen, 6 - 10 Züge vorauszusehen und
  • sie entscheiden auf Basis einer Güterabwägung.

Die Veränderungen am Markt werden die Bedeutung des Handels stärken. Er genießt das Vertrauen einer Kundschaft, die Fragen hat. Er kann die Impulse in seinem Umfeld setzen und dies ist den Herstellern und Banken klar. Ohne den Handel werden weniger Autos verkauft, viel weniger…

Der Wettbewerb der Marktplätze hilft dem Handel und schafft bessere Bedingungen. Allerdings muss der Handel diese auch nutzen. Die Käufer von heute und vor allem Morgen wollen barrierefreien Zugang zu individueller Mobilität. In einer Zeit, wo ich komplexe Fernreisen buchen kann, ohne eine einzige Unterschrift leisten zu müssen, sind die Rituale des Automobilhandels schwer zu vermitteln.

Und noch eines zum Schluss: In unseren gesättigten Märkten mit permanenter Echtzeit-Kommunikation und Reizüberflutung macht mehr denn je der Mensch den Unterschied. Heute ist mancher Interessent schon glücklich, wenn eine schnelle Erreichbarkeit und eine freundliche Ansprache zusammenkommen. Dies schützt nicht davor, wettbewerbsfähige Angebote zu machen, es erleichtert aber kolossal, Mehrwerte zu verkaufen und Kunden zu binden.

Stellen wir den Menschen in den Mittelpunkt, unsere Mitarbeiter und unsere Kunden.    

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